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搞定客户的心理“诡计?#20445;?#20013;)

发布日期:2014-07-10:17-21-19         发布者:迪升药业          访问量:601

 厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁,锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己?#32435;?#36890;。锤子使出了浑身的力气从早?#19994;?#26202;,只把锁?#39029;?#19968;道痕;铁棒撬来撬去只让锁变了形;钢锯使出了浑身解数,还是没把锁锯断。这时候,一把毫不起眼的钥匙走过来,轻巧地钻进锁孔,门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的,钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。

钥匙懂得锁的心,所以能轻松将其打开,销售人员只有懂得并抓住客户的心,才能将其搞定。

换位思考:成大事必会的心理诡计

瑞士心理学家卡尔?瑞格曾说过:“事物本身如何并不重要,重要的是如何看待它们。”学会站在别人的角度看待问题,学会换位思考,才能达到彼此的尊重和体谅,才能有更多宽容。这样说话做事才能让人感觉舒服、愉悦,并直指人心。

受环境影响、或者教育程度不同,每个人的思考方式和行为习惯也是不同的,人们也很难真正理解他人的感受,但至少可以做到以一颗宽容的心去了解和关心他人。做事之前,设身处地为他人着想一番,做到“己所不欲,勿施于人?#20445;?#22810;去理解他人的行为,将心比心,自然更容?#36164;?#27426;迎,也更容易成就大事。

记得以前在公共场?#31995;?#22788;贴着“禁止吸烟,违者罚款50元”、“禁?#20849;?#36367;草坪,违者罚款”等等之类的标语,可是这些现象却屡禁不止,毫无收敛。后?#38180;?#25454;人们的心理研究,越是禁止的事情越有人?#19981;?#20570;,于是设身处地为他们设计了以下标语:“为了您?#22270;?#20154;的健康,请不要吸烟”、“小草正在生长,请不要打扰”?#28909;?#21644;、人们心理易接受的标语。这就是用了换位思考的心理诡计,为了别人,很少有人愿意改变自己的习惯,但为了自己,每个人都愿意试试看。

日常生活中,也不妨试试这种方法,当一个人屡劝不听或者一件事屡禁不止的时候,不妨告诉他“某件事是为了你自己的权益着想”。设身处地为对方着想,才能够化干戈为玉帛,迅速消除矛盾和?#38053;?#24773;绪。冬天大?#20197;謔程?#21507;饭,大概是粥汤热的缘故,临窗的食客纷纷打开了窗户,但是排队打饭的队伍却打起了寒战,双方怒目而视,谁都不肯让步。这时候?#31243;?#30340;主管站出来劝道:“虽然粥热一点,但如果打开窗户,冷风热气一起灌到肚子里,肠胃会不舒服;再者刚刚出完汗,被冷风一吹很容易感冒的,大家都把窗户关上吧。”在这种为了自己好的劝导之下,大家纷纷关上了窗子,矛盾也很快消弭于无形。

在生活中难免遇到矛盾和冲突,这时候换一种角度,换一种思维,也许误会与摩擦就能够在转?#24067;?#28040;融。?#27604;?#19981;仅仅是自己站在他人的角度设身处地为他人着想,同样可以让对方站在我们的角度设身处地着想一番,这是你的权利。当你们之间的矛盾无法解决,或者观点、认识无法统一的时候,不妨用平和的态?#20219;?#38382;对方:“如果您是我,您会怎么做呢?”

一个创意广告进行了多次修改,仍然无法让客户满意,策划人带着疑问访问了客户:“如果您是策划人,觉得怎样才能让广告更令人满意呢?”客户果然提出了一套他的想法,策划人根据他的想法另外做了一个方案,然后让他自己判断哪个结果会好一些。结果所有专业的广告人都认为策划的创意好,但所有的非专业人士都认为客户提出的方案更好,但广告就是给大众看的。最后,不仅这次的创意得到了圆满解决,这个策划人还清楚了广告不仅要用专业眼光来看,设计时,更要注重大众感受。不久,他就因为其广告创意贴近大众心理,在广告界占据了一席之地。

可见换位思考不仅仅能够促进人际关系的和?#24120;?#26356;能够开启成功之门。因为了解更多人的思考方式,才能够有的放矢,了解更多想法,才能做出让更多人都认同的处理方式,自?#25442;?#24471;到更多尊重和认同,从而更加成功。

定律应用小技巧:

 当沟通无效的时候,不妨问对方“假如您站在?#19994;?#20301;置,您会怎样处理呢?”

 当两个人对一件事有不同的见解和做法时,不妨从对方的角度和利益处说服他按照你的想法做。这样要比直接说出自己的要求更容易被人所接受。

焦点效应:让人当主角,自己更得胜算

心理学研究发现,人们总是把自己看做一切的中心,并?#26412;?#22320;高估别人对自己的关注程度,这?#20013;?#29702;学现象就叫作“焦点效应”。每个人都会有不同的体验,在聚会或者工作中,每个人都会非常在意周围人对自己的关注程度,注意自己给别人留下的印象。

在一组含有自己的照片中,你是否总是在?#26412;?#22320;第一个寻找自己,然后对自己在相片?#31995;?#34920;现关注时间最长?如果在聚会上不小心打了一个趔趄,你是否会迅速站好,并环顾周围人有没有注意到自己?你是不是为自己不小心把饮料洒了一身而懊恼很久?如果在聚会上你做了一个非常精彩的即兴发言,会不会很久以后还记得这一幕,并能清楚地?#35789;?#20986;自己的观点,并回忆起众人的掌声,而其他人的表现几乎给忘光了?

这一切就是焦点效应的表现,心理学?#19968;?#27931;维奇做了这样一个实验,他让某个学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室,估计有多少人注意到他。穿T恤的学生估计有一半的人会注意到他的新T恤,但?#23548;?#19978;,真正注意到这一点的同学只有23%。我们总认为别人对自己会?#37117;?#27880;意,事实上并非如此,人们往往会不自觉地放大别人对自己的关注程度,并高估自己的突出程度。这是人类的普遍心理,也是心理学中所公?#31995;?#20107;实——人都是以自我为中心的。

针对人们的这?#20013;?#29702;——每个人都希望成为人们关注的焦点,不妨让别人当好主角,让自己得到更多胜算,这也是一种社交手段。在第一次见到某人的时候,不妨细细观察对方的行为举止,或者打探一些关于某人的状况,再谈起这些就会让人感到格外亲切,引导对方多谈论自己,把对方当成焦点,才能降低他的戒心,打开别人的心防。

每个人都不愿浪费时间去听别人的事,对于陌生人更是如此,不妨引导他人谈论他自己和他?#34892;?#36259;的事。如果你不懂得如何交际,或者需要谈论对方不容易接受的问题,那么不妨不要直接进入正题,首先引导他人谈论自己,当别人谈兴正浓的时候,提出你的要求,这时候对方更容易买账。因为你已经将他当成了焦点,让他受到了重视,对于你的要求,对方势必会留一点余地的。

焦点效应的表?#21482;?#22312;于每个人都把自己当成世界的中心,你心中的担心和恐惧只?#36824;?#26159;焦点效应的一种反应。事实上并没有你想象中的那么多人在注意你的一举一动,明白这一点?#38053;?#26381;?#21543;?#20132;恐惧”非常重要。

李红梅是一个职场新人,但?#25772;?#24635;是谨小慎微,?#35789;?#22312;与同事的小聚中也表现得非常紧张、拘谨,不懂得如何与人相处。往往发生一点小意外,就会自责好久,有时候甚至会为自己应?#20040;?#20160;么,为同事准备怎样的礼物而苦恼。后来有经验的大姐告诉她:“你根本不必如此?#21482;?#28966;虑,除了你自己,并没有那么多人注意你。我生日时谁送了我礼物,谁没有送;谁送了什么几乎连我自己都不清楚。”

李红梅回想一下,的确如此,自己也不清楚到底别人的具体表现如何,平时同事们送的礼物不是非常特殊的话,自己?#24067;?#19981;清楚。明白这一点之后,她大方多了,?#35789;?#34920;现有差错也不那么在意了,开朗的李红梅逐渐得到了大?#19994;?#27426;迎和认同。

很多时候,是自己对自己的过分关注,使得联想到别人会如此关注自己,这样就会引发?#21543;?#20132;恐惧”。试着不要把自己太当成一回事,将?#25239;?#36716;移到他人身上,会让你更受欢迎、更坦然。

定律应用小技巧:

 多谈论别人,把别人当做焦点和主角,会让他人感觉受重视,更容易达成自己的目的。

 不要过分关注自我,把?#25239;?#36866;当转移到他人身上,能够克服社交恐惧,能够使自己的交往变得更加轻松自如。

自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容

在现实生活中,人们常常会发现这样一种现象,当你办事时,对方是你的朋友或者有过数面之交的人,事情就会特别顺利。而如果对方是陌生人或者价值观不同的人,就会处处受阻碍,这就是“自己人效应”。“自己人”一切好商量,对于“自己人”所说的话更容易信赖和接受。

这里所谓的“自己人?#20445;?#20854;实就是指和自己有感情的人或者与自?#21644;?#19968;类型、站在同一立场?#31995;?#20154;。汉代将军李广,为将廉洁,体贴士兵,爱兵如子,不但经常与士兵同饮同?#24120;?#32780;且凡事身先?#23380;洌?#34892;军遇到断水断粮的时候,见水见?#24120;?#22763;兵不全部喝到水,他不近水边;士兵不全?#21592;椋?#20182;不尝饭?#24120;?#24182;亲自为士兵吸出溃烂伤口的脓血。李广不善?#28304;牽?#20294;闲时常常与士兵射箭赌酒来取乐,并常把赏赐?#25351;?#37096;下,部下觉得李广将军平易近人,是“自己人?#20445;?#20110;是更加尊重和爱戴他,士兵甘愿为他拼命杀?#23567;?/span>

在与人交往中,想要和对方建立?#24049;?#30340;感情和人际关系,就要强化“自己人效应?#20445;?#35753;他人认同你,和你站在同一立场上,才可能更快接受和信?#30340;恪?/span>

怎样强化“自己人效应”呢?

林?#26174;?#35828;过一段非常精彩的话:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先?#39038;?#30456;信:你?#25772;?#30340;忠实朋友即‘自己人’,用一滴蜜去赢得他的心,你就能?#39038;?#36208;在理智的大道上。”意思即感情必须在一致性的基础上,才能吸引和成立。

历史上无数人因为朋友对信仰的背叛而断交的故事,就是对朋友要求“一致性”最好的证明。司马昭篡权后,提拔了嵇康的朋友?#25945;危?#23879;康闻讯后非常心痛,因为他坚持着自己“仁爱忠厚”的道德理想,认为?#25945;?#32972;叛了“曹魏?#20445;?#20110;是写下了著名的?#38431;?#23665;巨源绝交书?#32602;?#20174;此和?#25945;?#26029;交。

也就?#25772;?#35753;一个人意识到你?#25772;?#30340;自己人,就要在情感上与他取得一致性或者在信仰?#31995;?#30456;似性。如果这种一致性消失了,两个人很可能从?#35828;?#23545;。如果两个人是非常要好的哥们儿、朋友,那么无疑,你就?#25772;?#30340;自己人了,而为自己人办事无疑要简单得多,这样就能够水到渠成了。如果品格相悖,是不可能成为“自己人的”。?#28909;?#19968;个诚实正直的人,绝不可能与虚伪奸诈之徒相交;谦谦君子绝对不屑与狂妄自私的人为伍。

怎样让对方更明确地认识到你?#25772;?#30340;自己人,从而和你相知相交,信任你,宽容你?心理学家认为,自己人效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性等特征。也就?#25772;担?#20004;个人如果空间距离比较接近,接触机会比较多,就容易产生好感,彼此引为“自己人”。双方有共同语言、信仰一致、品格相似也容易成为“自己人?#20445;?#20004;个人性格互补,也有可能因“取长补短”的需要而成为自己人;宽容大?#28909;?#26131;接纳别人的人也容易被别人接纳成为“自己人?#20445;?#36825;就是为什么那些只在酒桌上喝过两次酒的男?#21496;?#20250;拍着肩膀称兄道弟的原因。

所以想要得到别人的情感和认同就要从以上几个方面做出努力,强调双方的一致性,并坦诚?#28304;?#20182;人。

定律应用小技巧:

 平等待人,不要颐指气使,一?#26412;?#39640;临下的?#35845;?#26679;子,把自己看得?#28909;?#39640;,是没有人愿意成为你的“奴隶”的。

 对自己人宽容,对外人?#37327;?#26159;中国人的通病,对于与自己有共同语言的对象,跟自己相似的人,我们更加乐于接近。保持某种同“体观?#20445;?#20570;对方的自己人,拉近心理距离; 因此我们要做“敌方”的自己人。真正对他人?#34892;?#36259;,只关心自己的人,是没人愿意关注他的。

 显示自己的才华魅力,人们都有“利己性”的倾向,因此有一个有才华有能力的朋友,想必是每个人都愿意的。如果你在某个领域才华比较出众,就能产生一种突出的人际吸引力。

 人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。我们要拉近与他人之间的距离,与他人“打成一片?#20445;?#39318;先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。

 如果能够做到以上几点,人们往往更愿意结交,与之产生“朋友之情”。这样的人往往有更多人愿意与之亲近,有更宽广的人脉,人脉和感情到了一定程度,做起事情来自然顺风顺水。(本文选编自《销售88定律》一书,作者授权本刊独家连载。)

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